Geschäftemachen

Was in Spaniens Arbeitswelt wirklich Erfolg verspricht

Wer in Spanien Geschäfte machen will – sei es als Selbstständiger oder als Angestellter – sollte sich auf jeden Fall mit der spanischen Geschäftskultur vertraut machen. Viele Dinge erscheinen Nordeuropäern zunächst etwas verwunderlich, doch mit etwas Anpassung an die lokalen Gegebenheiten können Sie Ihren Arbeitserfolg deutlich erhöhen.

Die folgenden Tipps und Tricks sollten Ihnen einen ersten Eindruck von der spanischen Geschäftskultur vermitteln:

  • Spanier sind ein gemütliches, lockeres Volk - auch im Geschäftsleben. Natürlich nehmen sie ihre Arbeit ernst, gehen aber nicht verbissen an sie heran und machen sich nur wenig Druck.
  • Spanier schätzen Effizienz, Zuverlässigkeit und direkte Kontakte.
  • Der spanische Arbeitstag beginnt gegen 9 Uhr und endet meist erst in den späteren Abendstunden. Viele Spanier beginnen den Tag ruhig mit einem Kaffee und dem neuesten Büroklatsch. Am frühen Nachmittag legen sie eine Siesta ein, die meist gegen 13 oder 14 Uhr beginnt. Viele Spanier gehen in dieser Zeit heim, um etwas zu essen und sich zu erholen.
  • Wer seine Aufträge und Aufgaben nicht zum verab­redeten Termin erledigt hat, wird in Spanien nicht gleich gerügt. Der Spanier geht davon aus, dass immer eine Spanne zwischen verabredetem und realem Termin liegt. Der Termin ist eine Art Orien­tierungspunkt. Vorgesetzte wundern sich, wenn deutsche Mitarbeiter stets alles pünktlich abliefern und sich schon bei der kleinsten Verspätung ent­schul­digen.
  • In Deutschland könnte man es leicht als unhöflich werten, doch in Spanien haben Kunden am Telefon Vorrang.

Spanische Organisationsstrukturen

Die Organisationsstruktur spanischer Firmen ist meist eher sozial angelegt und nicht funktional. Die dritte oder vierte Ebene unter der Führungsebene kann mehr Einfluss haben als die Menschen an der Spitze.

Entscheidungen werden mit dem ganzen Team besprochen. Das kann eine Weile dauern, gibt aber jedem die Möglichkeit, sich einzubringen. Das schafft in der Firma ein besseres Arbeitsklima, da jeder das Gefühl bekommt, wichtig für die Gruppe zu sein. Am Ende entscheidet jedoch die höchste Instanz, selbst wenn das nicht die Person ist, mit der Sie die Verhandlungen führen.

Trotz aller Gruppenbildungen spielen Hierarchie und die Position eine große Rolle in den Firmen. Man würde Sie schief angucken, wenn Sie sich auf Verhandlungen mit einem Mitarbeiter einlassen, der in einer niederen Position arbeiten als Sie. Erkundigen Sie sich, wer der beste Ansprechpartner für Sie ist!

Geschäftsbeziehungen in Spanien pflegen

Was Sie an Erfahrungen und Kenntnissen mit in eine Firma oder ein Projekt bringen, hat mit Ihrem Erfolg oder Misserfolg meist wenig zu tun. In Spanien stehen Wissen und Fleiß nicht an erster Stelle. Stellen Sie sich mit Ihren Kollegen gut, gewinnen Sie deren Unterstützung und pflegen Sie diese Beziehungen.

Überzeugen Sie die Spanier davon, dass sie Ihnen vertrauen können und dass Sie ein anständiger, umgänglicher und sympathischer Mensch sind und Sie stehen schon auf der Gewinnerseite.

Essenseinladungen sind immer eine gute Möglichkeit, Ihre persönlichen Beziehungen zu festigen.

Sprachbarrieren überwinden

Normalerweise ist Spanisch die Geschäftssprache. In großen Firmen können Sie meist auch auf Englisch verhandeln. Halten Sie das aber nicht für selbstverständlich und erkundigen Sie sich, ob ein Übersetzer notwendig ist.

Gehen Sie sicher, dass Ihre Geschäftspartner alles verstehen. Behandeln Sie sie dabei aber nicht herablassend oder wie Kinder! Behalten Sie im Hinterkopf, dass Spanier es nicht zeigen, wenn Sie etwas nicht verstehen. Am Besten, Sie bereiten eine schrift­liche Zusammenfassung Ihrer Präsentation auf Spanisch vor. Visitenkarten sollten Sie idealerweise beidseitig bedrucken lassen - eine Seite sollte dabei auf Spanisch sein. Denken Sie dann daran, im Falle eines Falles die spanische Seite vorzuzeigen.

Termine vereinbaren und wahrnehmen

Spanier sind nicht sehr für Termine zu begeistern. Termine sind dafür da, um Anweisungen zu geben oder um Zeit zu sparen. Machen Sie Ihre Termine frühzeitig und bestätigen Sie sie via Brief, E-Mail oder Fax, bevor sie kommen.

Bedenken Sie, dass in Spanien die Uhren etwas anders laufen, wenn Sie einen Termin­vorschlag unterbreiten. Wenn Dienstag oder Donnerstag ein Feiertag ist, machen viele Spanier ein langes Wochenende daraus. Spanier haben im Durchschnitt 30 Urlaubstage, die sie meist auf August oder Ostern legen. Auch rund um Weihnachten sollten Sie keine Termine legen. Darüber hinaus haben alle Städte und Dörfer eigene Feste und Feiertage, die Sie erfragen sollten.

Treffen zum Frühstück sollten Sie nicht vor 8.30 Uhr ansetzen. Spanier fangen spät mit der Arbeit an. Gemeinsam Frühstücken ist allerdings nicht sehr verbreitet. Es kann passieren, dass ihre Einladung abgelehnt wird. Sehr gern trifft sich der Spanier aber zu einem Geschäfts­essen. Lehnen ab, wenn die erste Einladung zum Geschäftstreffen nach Hause führen soll. Die zweite können Sie aber annehmen. Meist werden Sie dann nur etwas trinken, bevor Sie zum Essen außer Haus gehen. Wenn Sie zu einem Geschäftstermin erscheinen, melden Sie sich an der Rezeption und zeigen Ihre Visitenkarte vor.

Spanier nehmen es mit der Pünktlichkeit auch bei Geschäfts­terminen nicht so genau. Sie erwarten aber von Ihnen, dass Sie pünktlich erscheinen. Rufen Sie an und erklären Sie, warum Sie es nicht rechtzeitig schaffen.

Klammern Sie sich nicht an eine Ablaufskizze! Es ist unge­wöhn­lich, dass ein Termin wie vorgegeben abläuft oder dass er am Ende einen klar umrissenen Plan ergibt. Erwarten Sie nicht, dass Sie Geschäftliches außerhalb von Besprechungen diskutieren können!

Die richtige Kleiderwahl in Spanien

Geschäftlich sollten Männer wollene oder Leinenanzüge, Jackett und Krawatte auf einem weißen Baumwollhemd tragen, auch an warmen Tagen. Wenn der Vorstand das Jackett während des Treffens auszieht, können Sie das auch tun. Das Wetter kann die Kleiderwahl natürlich beeinflussen. Greifen Sie im Hochsommer auf leichte Anzüge zurück. Außerhalb klimatisierter Räume können Sie die Krawatte lockern und das Jackett über die Schulter werfen.

Geschäftsfrauen kleiden sich mit bescheidener Eleganz. Sie sollten Kleider, Blusen und Röcke wählen oder ein gut geschnit­tenes Kostüm bzw. einen Hosenanzug guter Qualität. Designer-Kleidung und Marken werden in Spanien mit Anklang aufge­nommen. Vermeiden Sie es, zu offenherzig zu erscheinen! Betonen Sie Ihre Weiblichkeit mit makelloser Kleidung und gepflegtem Haar!

Geschenke machen und empfangen

Normalerweise werden keine Geschenke bei Geschäftstreffen ausgetauscht. Kleine Geschenke wirken nett bei erfolgreichen Abschlüssen oder Verhandlungen. Geben Sie keine Geschenke beim ersten Treffen!

Geschenke aus Ihrem Heimatland sind immer gern gesehen. Ansonsten können Sie auf Schreibtischutensilien, Bücher, Kunst und Musik zurückgreifen. Für Ihre Firma werben Sie am besten mit Stiften und Schreibtischutensilien.

Schenken Sie nur qualitativ hochwertige Produkte, die Sie nett verpacken. Dennoch sollte das Geschenk nicht zu teuer sein.

Traditionell bekommen die Angestellten einer Firma zu Weih­nachten einen Präsentkorb. Vergeben Sie selber zu Weihnachten ein Geschenk, können Sie damit Geschäftsbeziehungen festigen.

Geschäftsessen

Geschäftsessen sind der lebendige Teil der Arbeit und geben den Teilnehmern die Möglichkeit, sich kennen zu lernen und Vertrauen aufzubauen. Spanier wollen eine Grundlage schaffen, bevor sie zum geschäftlichen Teil übergehen. Die Persönlichkeit wird dabei weit höher bewertet als fachliche Qualifika­tionen, Professionalität oder Kompetenz. Stellen Sie sich auf Fragen über Ihren Hintergrund, die Aus­bildung oder Ihre Interessen ein!

Bei spanischen Geschäftsessen sollten Sie folgende Regeln beachten:

  • Reden Sie erst nach dem Essen übers Geschäft, zum Beispiel bei einer Tasse Kaffee.
  • Bringen Sie Ihren Partner nur dann mit, wenn der Partner des Geschäftspartners eingeladen ist und zugesagt hat. Setzen Sie sich nach dem traditionellen westlichen Sitzplan: der Gastgeber und die Gast­geberin sitzen sich schräg gegenüber. Der männliche Gast sitzt rechts neben der Gastgeberin, der weibliche Gast sitzt rechts neben dem Gastgeber.
  • Der Gastgeber zahlt die Rechnung.
  • Wählen Sie ein gutes Restaurant!
  • Seien Sie taktvoll und reden Sie nicht vom Zurück­zahlen! Laden Sie einfach die Geschäftspartner von sich aus zu einem späteren Zeitpunkt ein.

Fakten oder Smalltalk

Spanier brauchen stets eine lange Vorlaufzeit, bis sie zum Punkt kommen. Planen Sie also immer etwas mehr Zeit ein und stellen Sie sich auf eine ausgiebige Runde Smalltalk ein! Die Spanier werfen nicht gerne mit Fakten um sich. Spanier treffen gerne selber ihre Entscheidungen. Drängen Sie sie nicht, das könnte Ihr Gegenüber beschämen! Besonders Fremden gegenüber werden Spanier immer den Eindruck hinterlassen wollen, alles sei in Ordnung. Insbesondere, wenn es um Zahlen und Fakten geht, sind Spanier eher unzuverlässig und legen sich nicht gerne fest. Sie glauben nicht an schriftliche Dokumentationen und Voranschläge. Für Spanier würde das bedeuten, man bringt ihnen kein Vertrauen entgegen.

Selten führen Spanier objektive Fakten an, um einen Punkt klarzumachen und zu überzeugen. Negative Entwicklungen und unschöne Punkte kehren Spanier gern unter den Teppich. Lesen Sie zwischen den Zeilen und stellen Sie Ihre Fragen schlau, sonst stehen Sie am Ende etwas hilflos da.

Geschäftsfrauen

Ausländische Frauen werden im Geschäftsleben akzeptiert. Sie sollten aber rasch Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen, um Ihr Ansehen aufrecht zu erhalten. Es ist okay für eine Geschäftsfrau, einen Geschäftsmann zum Essen einzuladen. In Spanien ist das aber unüblich. Laden Sie den Partner des Geschäftspartners mit ein, um Missverständnissen vorzubeugen! Eigentlich zahlt in Spanien der Mann die Restaurantrechnung. Sprechen Sie vorher mit dem Kellner ab, dass die Rechnung an Sie gehen soll!

Dieser Artikel ist ein Auszug aus Auswandern nach Spanien 1.

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